在中信銀行戰略規劃中明確了“一體兩翼”的業(yè)務(wù)定位，即以對公業(yè)務(wù)為“一體”，零售業(yè)務(wù)、金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)為“兩翼”。對公業(yè)務(wù)是中信銀行的傳統優(yōu)勢，不過(guò)，該行并沒(méi)有躺在優(yōu)勢上止步不前。
對公業(yè)務(wù)歷來(lái)都是各個(gè)銀行的必爭之地，而中信銀行的打法卻頗為獨特?？v觀(guān)中信銀行的發(fā)展史，“創(chuàng )新”是根植于中信銀行文化的基因，在傳統的優(yōu)勢業(yè)務(wù)上該行積極創(chuàng )新，引領(lǐng)了行業(yè)的轉型方向。
創(chuàng )新推出對公業(yè)務(wù)“交易+”品牌
當前利率市場(chǎng)化進(jìn)程加快，金融改革逐步推進(jìn)，交易銀行已成為商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)轉型的必然路徑之一。圍繞交易銀行業(yè)務(wù)，中信銀行發(fā)布了“生態(tài)金融”云平臺，落地了一批交易銀行重點(diǎn)項目，實(shí)現了緊密客戶(hù)關(guān)系、提升獲客能力、擴大低成本負債和輕資本收益的目標。正如該行公司銀行部副總經(jīng)理王鵬虎所言，“對公業(yè)務(wù)服務(wù)的戰略客戶(hù)、機構客戶(hù)需要的是綜合服務(wù)能力，因為這類(lèi)客戶(hù)的需求是多方位的，比較復雜、多方面的?！痹谒磥?lái)，“互聯(lián)網(wǎng)+公司銀行”就是交易銀行，中信銀行打造對公業(yè)務(wù)“交易+”品牌，以發(fā)揮資源協(xié)同優(yōu)勢，構建互聯(lián)的交易生態(tài)圈，更好地向客戶(hù)的業(yè)務(wù)鏈條延伸。深知客戶(hù)是銀行發(fā)展的基礎，中信銀行在做強做深戰略客戶(hù)、機構客戶(hù)的同時(shí)，摒棄一味“壘大戶(hù)”思想，著(zhù)力培育未來(lái)的行業(yè)龍頭企業(yè)和骨干企業(yè)。該行搭建“核心企業(yè)+上下游+生態(tài)圈”的經(jīng)營(yíng)模式，依托大行業(yè)、大客戶(hù)、大項目，通過(guò)“以大帶小”，拓展“三大”客戶(hù)鏈條上的中小企業(yè)，做多做實(shí)中型客戶(hù)，做專(zhuān)做精小微客戶(hù)?！霸谶@個(gè)生態(tài)里，肯定有一個(gè)或者是若干個(gè)核心企業(yè)，它們也許是制造型的、也許是平臺型的。制造型上游有采購，下游有銷(xiāo)售，所以它形成了供應鏈。平臺型的它跟這些企業(yè)之間并沒(méi)有產(chǎn)生銷(xiāo)售關(guān)系，而是這些企業(yè)依托于它這個(gè)平臺來(lái)存在，構成了一種生態(tài)圈”。王鵬虎在接受采訪(fǎng)時(shí)如是表示。
中信銀行投資銀行部兼公司銀行部總經(jīng)理金喜年認為，交易銀行承載了銀行對公戰略轉型的重要方向，需要圍繞戰略客戶(hù)、供應鏈核心企業(yè)和機構類(lèi)客戶(hù)，通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維批量拓展其上下游客戶(hù)和關(guān)聯(lián)客戶(hù)，這些客戶(hù)往往依托大型企業(yè)生存，形成供應鏈或生態(tài)圈，中信銀行對這些鏈上或圈中的客戶(hù)進(jìn)行集群開(kāi)發(fā)和分類(lèi)授信。
創(chuàng )新打造汽車(chē)金融行業(yè)化“大單品”
中信銀行汽車(chē)金融業(yè)務(wù)保持優(yōu)勢，其汽車(chē)金融業(yè)務(wù)始終保持行業(yè)內融資規模最大、客戶(hù)數量最多、風(fēng)險發(fā)生率最低。截至2017年一季度末，中信銀行汽車(chē)金融業(yè)務(wù)融資余額近千億元，授信經(jīng)銷(xiāo)商三千多戶(hù)，帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家日均存款超過(guò)千億元，逾期/墊款率僅為0.31%，今年中信銀行在原汽車(chē)金融處的基礎上組建了汽車(chē)金融中心，為業(yè)務(wù)的長(cháng)遠發(fā)展提供了組織保障，提早布局創(chuàng )新業(yè)務(wù)，率先推廣應用了線(xiàn)上化業(yè)務(wù)操作辦理渠道，廣泛開(kāi)展銀企直聯(lián)。此外，該行還相繼推動(dòng)二手車(chē)、新能源汽車(chē)和平行進(jìn)口汽車(chē)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，并積極嘗試開(kāi)展與汽車(chē)金融公司、融資租賃公司的創(chuàng )新合作，市場(chǎng)地位和品牌形象不斷提升，中信銀行相繼在業(yè)內首發(fā)《中國汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團金融服務(wù)白皮書(shū)》和“中國汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商金融發(fā)展指數”，并成為唯一連續兩年包攬汽車(chē)金融領(lǐng)域三項權威獎項的銀行。
創(chuàng )新塑造投資銀行綜合立體服務(wù)能力
在踐行“最佳綜合融資服務(wù)銀行”戰略過(guò)程中，中信銀行始終堅持發(fā)揮中信集團金融與實(shí)業(yè)并舉的獨特競爭優(yōu)勢，以解決客戶(hù)融資需求為出發(fā)點(diǎn)，采取“銀行+中信集團子公司+本行子公司”的集團軍作戰模式，逐步探索出一條與中國經(jīng)濟新常態(tài)和金融市場(chǎng)化改革相適應的新興股份制銀行發(fā)展之路。
中信銀行投行部副總經(jīng)理匡彥華在接受采訪(fǎng)時(shí)表示，“一是由于歷史的積淀，中信銀行對公業(yè)務(wù)擁有一批最核心的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)；二是中信集團金融平臺協(xié)同作戰，各方優(yōu)勢互補；三是中信銀行秉承集團創(chuàng )新基因，不斷推出創(chuàng )新產(chǎn)品，完善業(yè)務(wù)體系，因此我們給客戶(hù)提供的總體融資解決方案和服務(wù)方案，客戶(hù)是很難拒絕的?！?/p>
投資銀行業(yè)務(wù)是中信銀行綜合服務(wù)能力的集中體現。圍繞建立“最佳綜合融資服務(wù)”銀行的理念，中信銀行抓住資本市場(chǎng)發(fā)展機遇，大力發(fā)展直接融資，通過(guò)“股+債”“境內+境外”“表內+表外”的市場(chǎng)化融資渠道為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供綜合融資服務(wù)，實(shí)現了投行業(yè)務(wù)快速發(fā)展與實(shí)體經(jīng)濟服務(wù)效率迅速提升的雙贏(yíng)局面。今年上半年，中信銀行投行業(yè)務(wù)實(shí)現業(yè)務(wù)收入 47.37 億元，同比增長(cháng) 22.37%；債務(wù)融資工具承銷(xiāo)規模 1091億元，位列全市場(chǎng)第四名；并購顧問(wèn)持續保持同業(yè)領(lǐng)先，湯森路透并購項目金額位列股份制銀行首位；股權融資等創(chuàng )新業(yè)務(wù)增長(cháng)迅猛，通過(guò)并購基金、產(chǎn)業(yè)基金和貸投聯(lián)動(dòng)等投資銀行業(yè)務(wù)，積極響應“中國制造2025”的國家戰略，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟，助力企業(yè)轉型升級。
創(chuàng )新施行戰略客戶(hù)“五總”集中經(jīng)營(yíng)模式
中信銀行長(cháng)期注重戰略客戶(hù)的精耕細作，施行“總對總整體談判、總對總項目獲取、總對總平行作業(yè)、總對總資源配置、總對總風(fēng)險防控”的“五總”模式，按照“深耕細作、頂層設計、名單制管理、以客戶(hù)需求為導向、綜合方案營(yíng)銷(xiāo)、綜合算賬、影子考核、團隊協(xié)作、全面風(fēng)控”九大原則，整合中信集團內外資源，通過(guò)“商行+投行”、“境內+境外”、“線(xiàn)上+線(xiàn)下”、“對公+對私”等多種模式，強化總行對戰略客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)、管理和指導，實(shí)現對戰略客戶(hù)全方位、多維度的經(jīng)營(yíng)精細化，鞏固了其大客戶(hù)優(yōu)勢。截至2016年末，該行戰略客戶(hù)存款日均余額達到近六千億元，對全行對公存款日均增量貢獻超40%；營(yíng)業(yè)凈收入達到235億元，增幅40%，風(fēng)險資本回報率大幅提升至24.6%，全年新增綜合融資規模達4500億元，占全行比重超1/3。正如中信銀行戰略客戶(hù)總經(jīng)理張琳所說(shuō)，該行重點(diǎn)圍繞裝備制造、地產(chǎn)、能源、交通行業(yè)的戰略客戶(hù)，形成了“行業(yè)集中營(yíng)銷(xiāo)前端+行業(yè)集中營(yíng)銷(xiāo)支撐+行業(yè)集中營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設”的行業(yè)戰略客戶(hù)集中營(yíng)銷(xiāo)體系，打造了航天科技、華能、北汽等一批有市場(chǎng)影響力的綜合融資服務(wù)典型案例。
創(chuàng )新構建“四位一體”的銀政合作體系
機構客戶(hù)業(yè)務(wù)是中信銀行傳統優(yōu)勢和強項之一，該行廣泛與各級政府機關(guān)、事業(yè)單位建立和保持了緊密的戰略合作關(guān)系，雄厚的政府和機構客戶(hù)資源對該行對公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展起到了重要作用。在近兩年對公存款增長(cháng)趨緩的情況下，機構存款發(fā)揮了壓艙石和穩定器的作用。數據顯示，截至2017年6月末，中信銀行機構客戶(hù)存款余額超過(guò)一萬(wàn)億元，較年初增長(cháng)500多億元。正如中信銀行機構客戶(hù)部總經(jīng)理沈國勇所講，該行歷來(lái)十分重視機構客戶(hù)服務(wù)，結合經(jīng)濟新常態(tài)和供給側結構性改革的總體方向，中信銀行機構客戶(hù)條線(xiàn)貫徹“建設最佳綜合融資服務(wù)銀行”發(fā)展戰略，針對機構客戶(hù)的多種業(yè)務(wù)需求，創(chuàng )新“四資一體”（即資金安排、資源整合、資本運作、資產(chǎn)管理）的銀政合作業(yè)務(wù)模式，通過(guò)政府基金、PPP基金等全力支持一帶一路建設。數據顯示，中信銀行各類(lèi)機構客戶(hù)近三萬(wàn)戶(hù)，表內貸款余額三千多億元，比上年末增長(cháng)5.05%，主要投向市政建設、國土住建、交通、教科文衛等領(lǐng)域；機構客戶(hù)不良貸款率僅為0.07%，遠低于對公客戶(hù)平均水平。（通訊員 蔡奕臻）